Expertentalk über Kooperationen zwischen Startups und KMU
Im heutigen Expertentalk dreht sich alles rund um Kooperationen zwischen Startups und kleinen und mittleren Unternehmen. Für Informationen steht unter anderem Rechtsanwalt Carsten Lexa aus Würzburg zur Verfügung. Sein Spezialgebiet ist das Gesellschaftsrecht, somit kennt er sich mit der rechtlichen Ausgestaltung von Kooperationen und Verträgen zwischen Unternehmen und Startups aus. Außerdem vertreten ist Christoph Baier, von der Innovationsberatung Ambivation, die sich darauf spezialisiert hat wie man Startups und den Mittelstand optimal zueinander führt. Die beiden Experten beantworten dem Moderator Christian Erxleben sämtliche Fragen bezüglich Kooperationen, ihren Herausforderungen und Vorteilen.
Christoph, du hast dich auf das Matchmaking von KMU und Startups spezialisiert. Was genau kann man sich darunter vorstellen?
Christoph: Es geht darum zu schauen, welchen Bedarf es im Unternehmen gibt und welche Startups es entsprechend geben könnte. Die Herausforderung besteht darin, möglichst passgenaue Kontakte herzustellen. Das ist im Kern die Aufgabe, nicht zu unterschätzen ist jedoch wie wichtig es ist, vorab eine entsprechende Sensibilisierung zu schaffen. Denn Unternehmen und Startups verstehen sich häufig auf natürlichem Wegen noch nicht, da sie sich sowohl in ihrer Kultur, als auch Arbeitsweise sehr unterscheiden und auch räumlich oft voneinander getrennt sind. Dadurch ist es wichtig, beide Parteien zunächst aneinander heranzuführen und eine Brücke zu bauen. Wir zeigen wie die Startups, und wie die Unternehmen arbeiten – ab dem Moment wo man sich gegenseitig versteht kann man auch gut zusammenarbeiten. Nach dem Matchmaking ist häufig ein Kooperationsmanagement wichtig, da der Weg der Zusammenarbeit einige Barrieren und Fallstricke beinhalten kann, die es zu überwinden gilt.
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Jetzt hast du bereits auf ein paar Probleme hingedeutete, die in einer Kooperation zwischen KMUs und Startups auftauchen könnten. Kannst du ein paar konkrete Beispiele nennen?
Christoph: Ein typisches Thema ist der Kulturunterschied. Man versteht sich nicht und kann nicht nachvollziehen, warum der andere Partner ganz anders arbeitet. So benutzen Startups bspw. sehr viele Anglizismen, im Mittelstand ist dies wiederum weniger verbreitet. Andererseits ist das Erwartungsmanagement extrem wichtig. Junge Gründer haben oft große Visionen, haben allerdings nicht immer schon klar definiert, welche Erwartungen sie erfüllen können. Der Mittelständler hingegen setzt Verbindlichkeit und konkretes Erwartungsmanagement meistens voraus, das birgt Konfliktpotenzial. Ich glaube aber, eine der größten Herausforderungen ist es, die passenden Partner zu finden. Da kann z. B. Unterstützung durch ein Startup Scouting sinnvoll sein.
Carsten, wie sieht es auf der rechtlichen Seite aus, welche Herausforderungen und welche Vorteile gibt es bei einer Kooperation und was gibt es zu beachten?
Carsten: Beide Parteien bringen gute Eigenschaften mit. KMU haben Strukturen, einen gewissen Namen, außerdem Kenntnisse in Vertrieb und Marketing. Eventuell sind auch Erfahrungen vorhanden, was in einem bestimmten Markt mit einem bestimmten Produkt funktioniert und was nicht. Das fehlt Startups oftmals noch. Dafür bringen sie andere Vorteile mit, flache Hierarchien, direkte Ansprache und gewaltigen Enthusiasmus, alles sehr positiv. Die Herausforderung ist jetzt, beides zusammenzubringen, zu matchen, und zwar auf eine Art und Weise die für beide Seiten einen gemeinsamen Vorteil bringt. Rein rechtlich stellt es sich oft so dar, das Startups das sehr locker sehen. Die Verträge der Mittelständler werden daher entspannt unterschrieben. Wenn es dann in der Zusammenarbeit mal hakt, und die Mittelständler sich auf die Verträge beziehen, sind die Startups schnell nicht mehr so entspannt. Das sind Herausforderungen die man zusammen bringen muss, damit beide auf einem gleichen Vorstellungs-Level sind. Das Matching muss, wie Christoph bereits erwähnt hat, so verzahnt werden, dass sich für beide gemeinsame Vorteile ergeben.
Wie sieht denn der Optimalfall in der Vertragsgestaltung aus und was sind die wichtigsten Punkte auf die ich achten muss?
Carsten: Zunächst sollten die Erwartungen beider Parteien festgelegt werden. Das klingt lapidar, ist in der Realität jedoch gar nicht immer so klar wie man denkt. Außerdem ist es wichtig zu vereinbaren, was passiert, wenn sich positive Erfolge wie z. B. Geld oder Kontakte ergeben und wem diese gehören. Und natürlich – wie löst man sich wieder von einem Vertrag, wenn die Zusammenarbeit in der Praxis nicht funktioniert? Welche Kündigungsmöglichkeiten sind da, oder gibt es automatische Ausstiegsklauseln, Meilensteinregelungen? Da gibt es noch viel mehr, aber dies sind bereits einige wichtige Punkte.
Wenn sich nun eine Kooperation anbahnt, wie finde ich als Gründer, aber auch als Mittelständler meine persönlichen Erwartungen heraus?
Carsten: Dazu kann ich nur rechtlich etwas sagen, von der unternehmerischen Seite kann Christoph am besten beraten. Ich würde tatsächlich schauen, wie das Mindset und wie die Erwartungshaltung ist, und da wirklich tiefgreifend rangehen. Nichts ungefähres formulieren, sondern sich wirklich hinsetzen, evtl. sogar mit einem Berater wie Christoph und ein konkretes Konzept ausarbeiten, das man nachher dem Vertragspartner präsentieren kann. So kann dieser überhaupt feststellen, ob er die gewünschte Leistung erbringen kann. Das ist wichtig, denn rechtlich ist es im Streitfall so, dass ein Richter sich daran orientiert was beide Parteien vereinbart haben. Wenn keine Vereinbarung besteht ist eine Rechtsprechung natürlich schwierig. Christoph, vielleicht kannst du das Thema einmal aus unternehmerischer Sicht beleuchten!
Christoph, wie sieht denn nun ein Fahrplan für eine Zusammenarbeit aus der unternehmerischen Perspektive aus?
Christoph: Carsten hat das schon ideal vorgestellt, der erste Schritt besteht immer darin mit dem Bedarf zu beginnen. Das heißt das Unternehmen muss wissen, was es machen möchte und sozusagen seine Hausaufgaben machen. Da unterstützen wir manchmal auch bei der Bedarfsidentifikation, das kann natürlich auch ein Prozess sein. Grade im Bereich von neuen Technologien hat man häufig hohe Erwartungen, aber damit wie man diese erreichen will hat sich noch niemand im Detail beschäftigt, oder es fehlt an Expertise.
Wenn der Bedarf dann definiert ist, beginnt man zu schauen wer das Unternehmen unterstützen könnte. Bei vielen Themen können Startups aber eine große Rolle spielen, sind allerdings nicht immer die richtigen Ansprechpartner. Bei manchen Themen kann es auch richtig sein mit etablierten Unternehmensberatungen oder großen Konzernen zu arbeiten. Sollte die Wahl auf Startups fallen, schaut man welche potenziellen Partner es gibt. Sobald man eine grobe Auswahl hat, muss man diese bewerten, auf eine überschaubare Anzahl reduzieren und anhand der vorab festgelegten Kriterien schauen, welche die passendsten Startups sind. Dabei geht es nicht nur darum welches Startup technologisch das „beste“ ist, sondern häufig auch um die Zusammenarbeit oder Sprachbarrieren. Beim Kennenlernen ist es dann wichtig, sich aufeinander einzulassen, zu sehen ob man persönlich zusammenpasst und die gegenseitigen Situationen zu verstehen.
Im nächsten Schritt fängt man typischerweise mit einem Pilotprojekt an. Vorher ist es wichtig, wie Carsten bereits gesagt hat, zu definieren wie die Zusammenarbeit ablaufen soll und wer die Ergebnisse bekommt. Bezüglich der Ergebnisse ist es wichtig, mit dem Kunden möglichst konkret zu definieren, wie diese aussehen und welches Format sie haben sollen. Im Prozess verändert sich dann oft noch viel, aber man hat schon eine erste Version auf deren Basis man zusammenarbeiten kann. Daraus ergibt sich dann ein Pilotprojekt, das typischerweise drei bis sechs Monate dauert. Wenn dieses gut funktioniert, kann man den Win-Win, den man in der Zusammenarbeit erreicht hat nochmal konkretisieren, finalisieren und daraus eine gute langfristige Zusammenarbeit bauen. Leider kommt es auch vor, dass der geschäftliche Mehrwert doch nicht so groß ist wie man es sich vorher erhofft hat, oder die Technologien nicht reif genug sind, und dann gibt es eben keine langfristige Zusammenarbeit. Die Pilotphase hilft daher, dass Risiko für beide Seiten ein wenig zu reduzieren.
Jetzt hast du die Risiken bereits angesprochen. Um einmal auf die Vorteile zurück zu kommen, kannst du uns ein erfolgreiches Beispiel einer Kooperation vorstellen?
Christoph: Im Mittelstand sind die Kooperationen, die öffentlich sind relativ überschaubar und werden nicht so ausführlich kommuniziert. Das ist etwas, wo der Mittelstand noch lernen könnte. Ein Unternehmen aus Baden-Württemberg arbeitet beispielsweise mit dem Startup Robotic Eyes aus Österreich zusammen. Der Bauhersteller hat nach einer Lösung gesucht, die dem Handwerker auf der Baustelle zeigt, wie er das Produkt richtig verbaut und dadurch weniger Fehler macht. Das Startup hat nun eine Augmented-Reality-Lösung entwickelt, die mittels Kamera erkennt ob das Produkt nun richtig verbaut wird oder nicht, und auch wie viel der Mitarbeiter noch abweichen darf bevor ein potentieller Fehler passiert. Eine sehr einfache Lösung, die jedoch gleichzeitig die Qualität im Einbau sicherstellt. Auf der digitalBAU in Köln konnte ich persönlich sehen, dass dieses bequeme Tool einwandfrei funktioniert. So sieht z.B. eine erfolgreiche Zusammenarbeit aus.
In drei Sätzen, was ist der eine Punkt auf den man in einer Zusammenarbeit zwischen Startups und Unternehmen unbedingt achten muss?
Christoph: Aus meiner Sicht ist das wichtigste ein gutes Erwartungsmanagement,und dabei den Partner zu verstehen, um dann wirklich zu lernen wie ein Win-Win aussehen kann. Diese beiden Dinge zusammen sind die Schlüsselaufgaben, die aber auch nicht leicht sind, da man sich wirklich in den Partner hineinversetzen muss, um über ihn und seine Ziele zu lernen.
Carsten: Damit hat Christoph einen wichtigen Punkt schon vorweggenommen. Natürlich ist Vertragswerk wichtig. Ein weiterer wichtiger Punkt, der in der Praxis aber oft untergeht ist, dass es menschlich passen muss. Die Erwartungshaltungen sind oftmals verschieden, was durch die unterschiedlichen Typen von Menschen oftmals noch erschwert wird. Darauf nochmal einzugehen, zu schauen wie und warum mein Partner handelt, ist im Rahmen der Zusammenarbeit extrem wichtig. Daher lautet meine Anwaltsantwort, dass Vetragswerk wichtig ist, für die Praxis heißt es jedoch: Auf die Menschen achten. Wenn es da passt, dann hat man eine gute Basis, um die Zusammenarbeit zu einem Erfolg zu führen.
Weiterführende Infos:
– KMU- und Start-up-Kooperationen: Die Grundlagen des Erfolgs
– Ein Kooperationsbeispiel von Unternehmen und Startups zur Prozessverbesserung
– 10 Beispiele für Kooperationen zwischen Startups und etablierten Firmen
– Barrieren in der Zusammenarbeit von Mittelstand und Startups
Link zu Ambivation: https://ambivation.com/de
Link zu Basic Thinking: https://www.basicthinking.de
Link zur Kanzlei Lexa: http://www.kanzlei-lexa.de
Über Ambivation
Ambivation verbindet innovative Unternehmen und Startups für Kooperationen und Innovationspartnerschaften. Dabei fördert Ambivation als Innovationsberatung und Matchmaker die Zusammenarbeit zwischen etablierten Unternehmen und Startups im Rahmen von konkreten Kunden-, Lieferanten- und Forschungspartnerschaften. Wir unterstützen Unternehmen bei der Bedarfsidentifikation, Startupidentifikation, Startupbewertung und Kooperationsanbahnung mit Startups. Dazu dienen Formate wie beispielsweise die Recherche von relevanten Startups, ein Startup-Monitoring, strategische Kooperationsberatung oder Eventformate wie Startup Touren. Unser monatlicher Newsletter informiert zudem über aktuelle Kooperationsbeispiele und Events.
