Der Startup PoC / Proof of Concept – Kooperationen mit Startups beginnen

Idealerweise verläuft der Kooperationsprozess zwischen Startups und Unternehmen oder dem Mittelstand in drei Phasen: Learn, Match, Partner. Nach einem ersten Kennenlernen in der „Learn–Phase“, das auf unterschiedlichen Wegen stattfinden kann, auf die wir hier näher eingehen, wird in der Match-Phase mit potenziellen Kooperationspartnern zusammengearbeitet. Die Zusammenarbeit ist jedoch zunächst begrenzt und dient für beide Parteien in erster Linie dazu, zu schauen ob eine langfristige Partnerschaft infrage kommt. Dies kann sowohl durch die Entwicklung eines gemeinsamen PoCs oder ein Pilotprojektes geschehen. Obwohl der PoC sich in seiner ursprünglichen Bedeutung vom Pilotprojekt unterscheidet, wird er im Kooperationskontext häufig synonym verwendet. Um diesbezüglich genauer Aufschluss zu geben und einen besseren Überblick zu schaffen, widmen wir dem PoC in Startup Kooperationen einen Artikel in unserer Serie “Kooperationen mit Startups beginnen”. 

Der Einsatz von PoCs  in Startup Kooperationen  

Der Begriff Proof of Concept bezeichnet klassischerweise einen Machbarkeitsnachweis. Dabei wird geprüft, ob ein Produkt oder eine Idee weit genug entwickelt ist, um realistisch auf dem Markt umgesetzt zu werden. Er wird sowohl von Startups als auch Unternehmen erbracht, ist jedoch für Startups von besonderer Relevanz, da sie meist einen erfolgreichen PoC vorlegen müssen, um Investoren zu gewinnen. Darauf gehen wir in einem weiteren Artikel über den Proof of Concept näher ein.

Gleichzeitig gibt es auch die Möglichkeit, dass Startups und ihre Kooperationspartner einen gemeinsamen PoC entwickeln. Dabei handelt es sich nicht um einen Machbarkeitsnachweis im klassischen Sinne, sondern dieser bezieht sich vielmehr darauf, ob das vom Startup angebotene Produkt oder die Dienstleistung in das Kerngeschäft des Unternehmens implementiert werden, und auf dessen Markt funktionieren kann. Außerdem kann die gemeinsame Zusammenarbeit vor Beginn einer langfristigen Kooperation zunächst geprobt werden. Im gemeinsamen Kooperationskontext wird der Begriff PoC häufig synonym zum Pilotprojekt verwendet, was zwar leicht von seiner eigentlichen Bedeutung abweicht, aber dennoch verbreitet angewandt wird. Wir erklären, wie ein gemeinsamer PoC im Rahmen einer Kooperation zwischen Startup und Unternehmen abläuft. 

Prozess und Ziele eines Startup PoCs 

Je nach Branche, Unternehmensform und Ziel kann die Art der Durchführung eines PoCs variieren. Ob der PoC nun fertig nachgewiesen wird, um Investoren zu gewinnen, oder ob er im Kontext einer Kooperation erst gemeinsam entwickelt wird, für Startups ist er in beiden Hinsichten von besonderer Wichtigkeit, da er die nächste Stufe auf der Karriereleiter bedeuten kann. Der Ablauf des in Kooperationen gemeinsam entwickelten PoCs entspricht quasi dem Prozess eines Pilotprojektes. Wie dieses auch, erlaubt ein gemeinsamer PoC, die Zusammenarbeit in einem kleinen, risikominimierten Rahmen zu starten. Letztendlich wird der PoC genutzt um eine langfristige Partnerschaft zu initiieren, daher ist es wichtig, den Prozess sowie die gemeinsamen Schritte von vornherein festzulegen. Beide Kooperationspartner sollten genau wissen, welche Aufgaben sie zu übernehmen haben.

Außerdem sollten auch die KPIs bereits zu Beginn definiert werden, damit für beide Parteien klar ist, nach welchen Kriterien sie die Zusammenarbeit zu bewerten haben, und danach entscheiden können, ob eine langfristige Kooperation für sie in Frage kommt. Der Vorteil eines PoC ist, dass aufgrund des geringen Risikos nur wenig Engagement gefragt ist, und so auch Unternehmen die Startups gegenüber einer eher skeptische Haltung haben, überzeugt werden können. Wenn sich nun nach einem erfolgreichen PoC beide Seiten einig sind, dass sie eine längere Zusammenarbeit beginnen möchten, ist genau dieses Engagement gefragt. Denn um beiden Parteien einen nachhaltigen Win-Win zu ermöglichen, ist es wichtig, den bedeutsamen Schritt vom PoC zur langfristigen Kooperation zu wagen. 

Was gilt es zu beachten und welche Herausforderungen können entstehen? 

Die Zusammenarbeit während eines PoCs im Kooperationskontext verläuft in der Regel wie die Zusammenarbeit während eines Pilotprojektes. Daher lassen sich Probleme, die in einer langfristigen Partnerschaft Hürden darstellen können, bereits früh erkennen. Zu den häufigsten Herausforderungen gehören die kulturellen Unterschiede zwischen Unternehmen und Startups. Um diese zu meistern, sollte offen und transparent miteinander kommuniziert werden. Zudem ist es wichtig, die Arbeitsweise der anderen Seite zu akzeptieren und einander entgegenzukommen, um bestmögliches Verständnis für den Kooperationspartner aufzubauen. Nur so kann man gegenseitiges Vertrauen schaffen und eine Beziehung aufbauen, eine wichtige Grundvorrausetzung in Kooperationen, auf die insbesondere Mittelständler großen Wert legen. 

Zudem sollten die Kooperationspartner echte Bereitschaft zeigen, Innovation sowie innovative Arbeitsprozesse in ihr Unternehmen zu integrieren. Selten kann es vorkommen, dass von Seite des Unternehmens kein Wille zur Veränderung ihrer inneren Strukturen und Prozesse besteht, sondern lediglich das Image aufgebessert werden soll, um innovativ zu erscheinen. In diesen Fällen spricht man von Startup Washing oder auch Innovation Theater. Dieses bringt beiden Parteien kaum Vorteile, und sollte daher vermieden werden, was durch gute Kommunikation erreicht werden kann. 

Der PoC legt also den Grundstein für jegliche potenziellen Kooperationen. Bezeichnet er eigentlich den ersten, grundlegenden Schritt in Richtung Kooperation, so wird er häufig synonym im Kontext mit Pilotprojekten oder ähnlichem verwendet. Dies bezieht sich auf den bereits erwähnten Einsatz von PoCs in Startup Kooperationen. Dabei starten Unternehmen und Startups eine gemeinsame Testversion der Kooperation. Ähnlich wie bei Pilotprojekten dient dieser Art von Proof of Concept dazu, sich gegenseitig kennenzulernen, mögliche Probleme in einer Partnerschaft zu erkennen und aus diesen frühzeitig zu lernen.