Tipps für die Zusammenarbeit zwischen Startups und dem Mittelstand

Über 60.000 Startups bieten dem Mittelstand in Deutschland innovative Lösungen. Im Interview mit dem Moderator Zackes Brustik beantwortet Christoph Baier, Gründer und Geschäftsführer von Ambivation, Fragen zu Kooperationen zwischen Startups und dem Mittelstand. Außerdem gibt er einige Tipps, was es in diesem Rahmen zu beachten gilt und wie man die richtigen Kooperationspartner findet.

Christoph, was denkst du, wie weit sind wir grade in Deutschland was die Kollaboration von mittelständischen Unternehmen und Startups angeht?

Der Mittelstand in Deutschland fängt an mit Startups zu arbeiten, aber er ist tatsächlich noch ganz in der Anfangsphase. Es gibt zwar viele Konzerne in Deutschland, die bereits mit Startups arbeiten, aber im Mittelstand passiert noch nicht so viel.

Woran liegt das? Wovor haben die Unternehmen Angst?

Beim Mittelstand sieht man, dass da kulturell einfach noch ein größerer Unterschied ist. Viele Mittelständler haben z. B. keine eigene Innovations- oder Forschungsabteilung, was in Kleinunternehmen natürlich auch deutlich schwieriger umzusetzen ist. Das ist einer der wichtigsten Gründe. Gleichzeitig ist es auch so, dass grade in Boom Phasen viele Mittelständler vor der Herausforderung stehen, dass sie im Kerngeschäft so viel zu tun haben, dass sie sich nicht auch noch mit Innovation und Startups, mit denen sie noch nicht so viel Erfahrung haben, beschäftigen wollen.

Durch die Corona Krise haben viele Mittelständler grade eher das Gegenteil einer Boom Phase, denkst du jetzt wäre grade ein richtig günstiger Zeitpunkt um solche Projekte anzugehen?

Auf jeden Fall ist es eine gute Chance, um sich genau jetzt mit Innovation zu befassen. Die Produkte und Leistungen der Startups, werden ja nur deswegen genutzt, weil sie einen Mehrwert für das Unternehmen bringen. Und jetzt, wo vielleicht auch ein bisschen mehr Zeit da ist, kann man sich mit solchen Dingen gut beschäftigen. Auf der Kehrseite sehe ich aber auch, dass es grade viel Unsicherheit auf dem Markt gibt und dadurch viele Unternehmen Einkaufsstopps, Einstellungssperren, etc. haben, was eine Zusammenarbeit natürlich wieder schwieriger macht.

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Welche drei Dinge braucht es damit eine Zusammenarbeit erfolgreich wird?

Was wir häufig sehen ist, dass ein gutes Erwartungsmanagement sehr wichtig ist. Das ist eine Mischung aus Projektmanagement und guter Kommunikation. Unternehmen und Startups müssen klar darüber sprechen, welche Ziele sie erreichen wollen, was die Ergebnisse davon sind und dies im Idealfall dokumentieren. Man schaut, dass man die Erwartungen des Gegenübers managed und dann darauf reagiert. Ein zweiter wichtiger Punkt ist, dass man sich auf Augenhöhe unterhält und eine Win-Win Situation schafft. Beide Seiten müssen verstehen, was die Ziele des Partners sind und überlegen, wie man es schaffen kann, dass beide profitieren. Was wir noch nie gesehen haben ist, dass wenn eine Partei egoistisch in so eine Situation reingegangen ist, dass es dann zu erfolgreichen Kooperationen kommt, das passiert eigentlich selten. Der dritte Punkt ist, dass man auch die internen Prozesse und Strukturen anpassen muss. In Unternehmen bedarf es ja häufig vielen Entscheidungsträgern. Da muss man natürlich wissen, wer welche Entscheidungen trifft, wie man es schafft, dass so eine Zusammenarbeit auch von Führungskräften unterstützt wird, und welche Voraussetzungen bestehen müssen, damit das gut durch den Einkauf kommt. Also um nochmal das wichtigste zusammenzufassen, klares Erwartungsmanagement, eine Win-Win Attitude, interne Prozesse und Strukturen vereinfachen und voller Support der Geschäftsführung.

Wie schnell muss ich mich als Unternehmen entscheiden, damit einem Startup nicht die Geduld oder sogar das Geld ausgeht während man eine Kooperation verhandelt?

Ich habe mal von dem Best Practice eines großen Investors gehört, der gesagt hat, er schafft es Entscheidungen innerhalb von drei Monaten durchzuziehen – nach dem Kennenlernen. Ich glaube, dass ist ein Benchmark, an dem man sich orientieren sollte. Drei bis sechs Monate halte ich für ein gutes Zeitfenster, alles darüber hinaus wird zum Problem. In San Francisco habe ich mit vielen verschiedenen Startups gesprochen, die auch mit deutschen Unternehmen zusammenarbeiten, bspw. im Bereich KI. Sie haben darüber sich darüber geäußert, wie schwierig es ist zusammenzuarbeiten, weil die Entscheidungszyklen bis zu 12 Monate und länger, teilweise bis zu 24 Monate dauern, wurde mir berichtet. Und das ist für Startups sehr schwierig, weil sie in der Regel eben nicht so viel Zeit haben.

Was denkst du ist der größte Fehler den Unternehmen machen, oder einer der beliebtesten Fehler den Mittelständler machen, wenn sie mit Startups kooperieren?

Ich denke der häufigste Fehler ist, dass man sich wenig oder gar nicht mit Startups auseinander setzt. Wenn ich nicht weiß was im Markt passiert, kann ich auch keinen geschäftlichen Mehrwert für mein Unternehmen daraus ziehen oder meine Unternehmensstrukturen daran weiterentwickeln. Auf der anderen Seite ist es manchmal auch so, dass Unternehmen ein wenig voreilig mit Startups zusammenarbeiten. Nicht voreilig im Sinne von, sie hätten sich mehr Zeit lassen sollen, sondern dass sie sich zum Teil nicht angeschaut haben wie der Markt aussieht. Das ist z. B. ein Punkt, in dem Unternehmen uns ansprechen. Wenn sie mit einem Startup zusammenarbeiten wollen, können wir ihnen aufzeigen wie das Marktumfeld aussieht, ob dies das einzige Startup ist, dass diese Leistung liefert.

Wobei könnt ihr helfen bei Ambivation?

Wir bei Ambivation bringen Unternehmen und Startups zusammen. Das sind unterschiedliche Aufgaben, die wir erfüllen. Z. B. führen wir ein Startup Scouting durch und schauen welche Startups es zum Thema gibt, erstellen eine Marktübersicht wie bereits angesprochen oder ein Startup Monitoring, bei dem wir die Strategien mit dem Markt abgleichen.

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