Datenbasierte Pricing: Mit Startup Smart Pricer Erlöse und Gewinne steigern

Wer früher bucht, zahlt weniger. – Dynamische Preise kennen wir alle vom Reisen. In anderen Branchen ist das Thema noch neu. Das Berliner Startup Smart Pricer hilft Unternehmen, das Prinzip bei sich einzuführen. Und setzt dabei auf Fairness und Transparenz. Auf dem Weg in die Schweiz gibt uns Mitgründer und Geschäftsführer Christian Kluge Einblicke in seine Arbeit und verrät, warum unter anderem Bergbahnen in Skigebieten von Dynamic Pricing profitieren können. 

Christian, wie seid ihr dazu gekommen, Smart Pricer zu gründen?

Wir haben unterschiedliche Hintergründe. Franz und ich kennen uns von unserer Zeit bei Air Berlin, wo wir viel über Preisgestaltung gelernt haben. Dann hatten wir das Glück, unseren CTO Sebastian, der aus der Ad-Tech Branche kommt, kennenzulernen. Wir haben uns damals gefragt, warum andere Unternehmen nicht mit cleveren Preisstrategien arbeiten. So entstand 2015 die Idee zu Smart Pricer. Anschließend haben wir dann die ersten Schritte Richtung Gründung unternommen und Gespräche mit potentiellen Kunden, wie Hertha BSC und UCI-Kinowelt, geführt.

Wie gelang es euch, euer Kundennetzwerk weiter auszubauen?

Wir sind in der Anfangsphase auf weitere Fußballvereine und Kinos zugegangen und konnten dabei bereits auf erste Erfolge verweisen. Durch großes Interesse an dem Thema Preisoptimierung sind wir dann auch in anderen Branchen gelandet. Inzwischen haben wir ein tolles Team und arbeiten mit etwa 50 Kunden zusammen, darunter Kinoketten, Freizeitanbieter, große Bundesligaclubs sowie Bergbahnen in Skigebieten.

Was empfehlt ihr Unternehmen, die befürchten, dass ihre Kunden flexible Preise nicht akzeptieren?

Damit Kunden die flexiblen Preise akzeptieren, ist es zum einen wichtig, dass du diese nicht nur steigerst, sondern auch senkst. Zum anderen müssen die Regeln der Preisgestaltung transparent sein. Das heißt, du profitierst auf jeden Fall, wenn du früh buchst, ein Mehrtagesticket kaufst oder den Service zu Zeiten nutzt, in denen wenig los ist. Wer hingegen Last Minute an einem Tag kommt, an dem beispielsweise alle auf die Ski-Piste oder ins Fußball-Stadion wollen, zahlt etwas mehr.

Das klingt nachvollziehbar. Doch warum braucht man dafür eigentlich eure Unterstützung?

Aufgrund der Komplexität der Daten und unserer Erfahrung in der Preisgestaltung. Beispiel Kino: Jeder Film, der herauskommt, funktioniert anders. UCI Kinowelt hat etwa 20 Kinos in ganz Deutschland. Pro Woche laufen dort in einem Kino meist mehr als 200 Vorstellungen, insgesamt also mehr als 4000. Wenn du das mal 52 Wochen rechnest, kannst du nachvollziehen, warum kein Mensch es allein schafft, diese Daten zu überblicken bzw. flexibel für die Preisgestaltung zu nutzen. Hier kommen unsere langjährige Expertise und unsere automatische Pricing-Software ins Spiel.

Welche Daten sind für euch besonders wichtig?

Entscheidend sind die Verkaufsdaten. Jedes Mal, wenn ein Ticket verkauft wird, gibt es einen Eintrag im System des Kunden, zur Art des Tickets, Anzahl, Platzkategorie, Kosten usw. Wir lesen das in unsere Software ein und suchen mit einem Machine Learning Algorithmus nach Verkaufsmustern. Dabei achten wir z.B. darauf, welche Wochentage oder Saison-Abschnitte gut funktionieren. Zum Fußball gehen Besucher lieber im Sommer bei schönem Wetter, weil es im Winter zu kalt ist. Im Kino ziehen vor allem die Blockbuster ein großes Publikum an. Der zweite Schritt ist, dass wir zukünftige Ticketanfragen prognostizieren und der dritte, dass wir aus dutzenden Einflussfaktoren einen Preis davon ableiten.

Könntest du das anhand eines Beispiels für unsere Leser greifbar machen?

Ja, gern! Ein konkretes Beispiel sind die Zermatter Bergbahnen am Matterhorn. Die Region ist eines der größten und bekanntesten Skigebiete der Welt. Wir haben bei den Zermatter Bergbahnen Dynamic Pricing eingeführt und konnten im vergangenen Winter nicht nur eine signifikante Umsatzsteigerung erzielen, sondern auch eine Erhöhung des Online-Ticket-Anteils von 7 auf 30 Prozent.

Das klingt ja super! Wie habt ihr das geschafft?

Tja, indem wir gesagt haben: Wer früh bucht, bekommt einen besseren Preis und wer last minute an der Kasse kauft, bezahlt ein bisschen mehr. In der Schweiz ist das richtig durch die Medien gegangen. Das Schweizer Fernsehen hat uns interviewt und wir waren in der Tagesschau der Schweiz. Das hat dazu geführt, dass viele Schweizer, aber auch ausländische Touristen, ihre Tickets früher gekauft haben. Für die Bergbahn und die Kunden ist das eine Win-Win-Situation. Die Kunden profitieren von den günstigeren Preisen. Die Bahn hat Planungssicherheit und erhält wertvolle Kundendaten durch den Online-Verkauf. Im kommenden Winter nutzen neben den Zermatter Bergbahnen auch die Aletsch Bahnen unsere Software. Bei vier weiteren Bahnen befinden wir uns gerade in der Vorbereitung.

Worauf sollten sich Startups gefasst machen, die ähnlich wie ihr erfolgreich mit etablierten Unternehmen zusammenarbeiten möchten?

Ich glaube, eine große Herausforderung ist für Startups am Anfang immer der Punkt Credibility. Die Zermatter Bergbahnen gibt es schon seit vielen Jahrzehnten. Wir sind erst seit ein paar Jahren am Markt. Klar stellen sich da Fragen wie „Sind die seriös?“ oder „Gibt es die in ein paar Jahren noch?“ Was uns konkret geholfen hat, war A, dass wir schon Referenzen mit großen, bekannten Marken hatten und B, dass wir nicht frisch von der Uni kommen, sondern schon ein paar Jahre Berufserfahrung haben. Wir wissen, welche Sprache in Unternehmen gesprochen wird und wie die Entscheidungsprozesse verlaufen.

Hast du andersherum einen Tipp für etablierte Unternehmen, die aktuell mit dem Gedanken spielen, mit einem Startup zu kooperieren?

 Startups können etablierten Unternehmen helfen, ihr Mindset zu ändern und bringen den Drive mit, um Innovationen umzusetzen. In vielen Firmen gibt es kluge Köpfe, wir nennen sie Champions, die gern etwas Grundlegendes bewegen möchten, aber es allein nicht schaffen, z.B. weil ihnen spezielles Knowhow und die nötigen IT-Ressourcen fehlen. Wenn diese Champions mit Startups zusammenarbeiten, ist das eine mächtige Kombination.

Vor welchen Herausforderungen steht ihr selbst gerade mit eurem Startup?

Bislang haben wir unsere Pricing-Lösungen maßgeschneidert an Kundenwünsche angepasst. Die Einführung war oft ein kleines Projekt und meist auf den Bereich Ticketing beschränkt. Nun haben wir unsere Erfahrungen aus der Zusammenarbeit mit über 50 Unternehmen genutzt, um unsere neue Brand “th!nkpricing” aufzubauen und Preisoptimierung für jedermann – auch außerhalb vom Ticketing – zu ermöglichen.  Wir wollen damit datenbasiertes Pricing, ob nun statisch oder dynamisch, für jeden einfach verständlich und zugänglich machen. Auf www.thinkpricing.com helfen wir Kunden, ihre aktuelle Preisstrategie zu hinterfragen und eine neue zu entwickeln bzw. anzuwenden. Dafür sind gerade einige Self-Service Tools zur Preisoptimierung in Arbeit. Unser Ziel ist es, Menschen zu vernetzen, die an innovativen Preisstrategien interessiert sind, und Tools bereitzustellen, mit denen jeder selbst anfangen kann, seine Preise zu optimieren, ganz ohne teure Berater.

Kontakt

Webseiten: www.smart-pricer.com, www.thinkpricing.com

LinkedIn: Christian Kluge

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